Qu’est-ce qu’un business model ?
Le business model, appelé également modèle économique ou modèle d’affaires, intervient en amont du business plan. Il décrit concrètement comment l’entreprise va créer de la valeur en définissant une cible et une stratégie commerciale. Il laisse au business plan le soin de fixer les détails opérationnels.
Grâce au Business Model Canvas, il est possible de créer sur une seule page une synthèse visuelle selon le principe du mind mapping.
Dans le cas d’un OF, le business model s’articule autour de l’offre pédagogique : en quoi consiste-t-elle ? A qui s’adresse-t-elle ? Quel est son critère différenciant ? Quelles sont les dépenses et les recettes liées à sa mise en œuvre ?
Le business model au centre des préoccupations
La réforme de la formation professionnelle qui va de pair avec la transition numérique contraint aujourd’hui les OF à se repencher sur leur business model. En effet, le marché de la formation est en pleine mutation avec la montée en puissance de l’appli CPF qui rend désormais le bénéficiaire final acteur de sa formation. Les organismes doivent ainsi proposer des parcours personnalisés à travers une offre découpée dans la logique des blocs de compétences, ce qui est une modification profonde de l’ancien modèle basé sur l’exploitation d’un catalogue standard diffusés par mailing.
La crise sanitaire a en outre donné un coup d’accélérateur très important au digital learning ; nécessitant du même coup une refonte de la plupart des anciens business models.
Pour toutes ces raisons, une réflexion s’impose.
Principaux axes de réflexion du business model
Le modèle proposé par Alexander Osterwalder, chercheur et entrepreneur suisse comprend 9 étapes :
- la segmentation clients : quel est votre cible ? (chercheurs d’emploi, jeunes en alternance, employés, seniors en reconversion, etc.)
- la proposition de valeur : en quoi l’offre que vous faites répond-t-elle à un besoin ? Quelle est la désirabilité de votre produit et/ou service ? (innovation pédagogique ou technologique, expérience particulière, secteur de pointe, prix compétitifs, etc.)
- les canaux de distribution : quels sont-ils ? (Internet, appli CPF, référencement Pôle emploi, etc.)
- la relation client : quelle est votre politique de communication ? (publicité web, blog, profil Linkedin, mailings, etc.)
- les sources de revenus : quelles sont-elles ? (vente de formation en « one shot », fidélisation, etc.)
- les ressources clés : de quoi avez-vous besoin ? (formateur(s), locaux/webmaster éventuels, plateforme numérique, matériel informatique, comptable, etc.)
- les partenaires clés : votre structure intègre-t-elle des partenariats (avec des formateurs spécialisés par exemple)
- les activités principales : quelles activités doivent être mises en place pour que votre modèle économique fonctionne ? (chaîne logistique, veille juridique et pédagogique, community management, etc.)
- la structure de coûts : quels sont les coûts inhérents à votre activité (coûts fixes, variables) ? (salaire(s), loyer, comptabilité, hébergement du site web, abonnement téléphone/Internet, etc.)
La réflexion autour du business model est déterminante. En effet, selon Osterwalder : « Il faut que les entrepreneurs comprennent que l'innovation ne réside pas dans le fait de trouver un nouveau produit mais surtout de trouver un meilleur business model que leurs concurrents, et qui leur permettra de se différencier ».
Approfondir
- BPI France - Préparez-vous à réussir votre création d'entreprise
- Ressources de la formation - Business Model des organismes de formation
- Blog Gestion de Projet - Qu’est-ce que le Business Model Canvas ?
- Les Echos Entrepreneurs - Alexander Osterwalder et Yves Pigneur pointent la différence entre exécuter et innover